强化适当性管理，规范保险销售行为

——大家人寿保险股份有限公司九江中心支公司

近年来，保险行业在快速发展中暴露出部分销售行为不规范问题，尤其在适当性管理环节存在薄弱点。部分机构为追求业绩，在产品推荐、销售渠道管理及客户需求匹配等方面未能严格遵循监管要求，导致消费者权益受损风险上升，亟需行业警惕并整改。

一、保险销售风险

1.产品推荐失当：部分代理人员未充分评估消费者风险承受能力与财务状况，存在“人情单”“诱导投保”现象。例如，向老年群体推荐高风险投资型保险，或对长期健康险的缴费能力、保障范围解释不清晰，导致后续退保纠纷频发。

2.销售流程合规性不足：部分渠道存在“飞单”“代签名”等违规操作，双录执行流于形式，未完整记录销售关键环节；回访环节也存在走过场问题，未能及时发现并纠正误导行为。

二、防范措施

根据《保险销售行为管理办法》，机构须落实“三适当”原则：产品与客户风险等级匹配、销售渠道与产品特性适配、需求分析与方案定制精准。

1.强化内控机制：建立客户系统，通过问卷、访谈等方式量化需求，杜绝“一刀切”推荐；

2.规范双录与回访：确保销售过程可回溯管理，重点环节逐项确认，回访问题需覆盖核心条款；

3.加强合规培训：定期考核销售人员适当性管理能力，纳入绩效考核体系。

适当性管理是保险业高质量发展的基石，唯有将消费者权益置于首位，方能实现行业信任与可持续发展。